Saiba como gatilhos mentais podem te ajudar com seus clientes

Você sabe o que são gatilhos mentais e como essa técnica pode ajudar na persuasão dos clientes na hora de fechar um negócio?

Saiba como gatilhos mentais podem te ajudar com seus clientes

Basicamente, o conceito surge a partir da transdisciplinaridade de áreas como o neuro marketing.

Já com relação ao objetivo, a ferramenta instiga uma tomada de decisão a partir de uma palavra, frase ou recurso assertivo.

Esse recurso pode ser usado tanto nas estratégias de venda online quanto nas ações de marketing do mundo offline.

Para cada contexto ou situação, podem haver gatilhos diferentes. É importante entender que essa estratégia visa promover uma ação de forma clara, objetiva e atraente.

Ao considerar que o mercado é um meio bastante competitivo, surgem questionamentos sobre qual é a forma ética de usar os gatilhos.

Em áreas que envolvem a saúde, como um consultório médico, o Conselho Federal de Medicina não permite a utilização da estratégia por entender que não é ético promover serviços de saúde com o intuito de venda.

Por outro lado, segmentos empresariais como os que envolvem o ramo imobiliário ou lojas de esquadrias de alumínio podem ser usados de forma estratégica a partir das mídias sociais, conteúdo relevante e pontos de venda em eventos com esse tipo de gatilho.

Afinal, quais são as situações nas quais é possível usar os gatilhos? Quais são os benefícios da estratégia? Leia este artigo e aproveite para tirar suas dúvidas sobre o assunto!

O que é um gatilho mental e como usar?

A psicologia do consumo é uma área de estudo muito importante para quem deseja entender o que funciona, encanta, atrai ou repele os consumidores diante de determinada campanha ou divulgação.

Analisar as reações cerebrais não é uma tarefa tão simples. Por isso, o neuro marketing, uma área que une o marketing às neurociências, é cada vez mais requisitado na realização de pesquisas.

Além disso, o estudo pode ser utilizado para analisar o comportamento humano e informações que podem render insights para ações estratégicas.

Nesse contexto, o gatilho mental é uma técnica de linguagem que é utilizada para influenciar ações.

Resumidamente, palavras de ordem como “compre já” “faça seu cadastro” “entre em contato” são exemplos de gatilhos, mas é claro que podem haver variações de acordo com o contexto, o meio de divulgação, produto e tom de voz da marca.

O primeiro passo antes de montar sua estratégia é saber quais são os objetivos que o gatilho precisa atingir.

Vamos imaginar que a sua empresa quer elevar o número de orçamentos e vendas do serviço de gesso para acabamentos residenciais como o forro. A meta é um aumento de 20% nas vendas.

Com essa informação, o gatilho ideal é o de venda. Mas, não basta desenvolver uma linguagem assertiva para provocar uma necessidade de compra no consumidor.

Afinal, para isso, é preciso ter informações como: faixa etária do público,comportamento de compra, etapa da jornada de compra, gênero, linguagem, necessidades do momento.

Em resumo, é importante que você conheça a persona do seu negócio e o contexto em que ela se encontra, para o gatilho ser efetivo de fato e não se tornar algo forçado. Lembre-se que na era do marketing 4.0 o consumidor é o centro e detém a decisão.

Portanto, as marcas precisam aprender a como dialogar de forma adequada e saber qual é o momento certo para fazer ou não um gatilho.

Para elaborar o início da estratégia, fizemos um resumo que pode te orientar nos próximos passos. Veja abaixo:

• Conheça seu público;
• Defina um objetivo;
• Escolha a etapa de compra mais estratégica;
• Tenha insights e teste.

Tipos gatilhos mentais

Impactar, gerar senso de urgência, vender, despertar sentimentos, gerar uma reação. Esses podem ser alguns dos objetivos de uma campanha ou uma ação que é feita a partir dos gatilhos.

Com exceção de algumas áreas (como a médica), os gatilhos podem ser adaptados aos mais diversos segmentos de negócio e, quando bem elaborados, geram resultados positivos.

No caso das imobiliárias, vender um imóvel é uma tarefa que exige bastante conhecimento do público, do imóvel e também do contexto de compra.

Geralmente, as pessoas que decidem comprar uma casa própria, compram também o sonho da independência e da realização.

O primeiro apartamento pode ser visto como uma conquista importante da vida adulta. Assim como a mudança de uma família que mora em apartamento para uma casa maior pode representar a evolução e boas mudanças, como a chegada de um bebê.

Sair do aluguel é algo significativo. Da mesma forma, alugar o primeiro imóvel para morar sozinho ou com o cônjuge é o símbolo de uma nova fase.

Com esse olhar holístico e humanizado, as imobiliárias podem ser beneficiadas com o uso adequado do gatilho mental do marketing de experiência. Veja os exemplos a seguir.

1. Gatilho da escassez

Atribuir uma condição de raridade ou exclusividade a um produto ou serviço é uma forma de despertar o interesse do consumidor.

Vamos imaginar a seguinte situação: não é todo prédio que conta com um elevador panorâmico residencial. Na prática, esses elevadores são feitos em vidro e podem ser instalados na parte interna ou externa de um projeto.

São itens sofisticados e permitem que o visitante tenha uma visão, de fato, panorâmica do lugar em que ele está.

Se esse é uma estrutura rara nos apartamentos, edifícios comerciais e residenciais, o gatilho mental pode associar o valor à escassez.

Exemplos de frases:

• Atenção para os últimos projetos comerciais com elevadores panorâmicos.
• EXCLUSIVO: elevadores panorâmicos no projeto comercial? Garanta o seu
• EDIÇÃO LIMITADA: últimos projetos com elevadores panorâmicos. Compre agora!

2. Gatilho da urgência

Assim como o gatilho da escassez, o gatilho da urgência tem a finalidade de despertar uma sensação de que o comprador não pode perder aquela chance, produto ou serviço.

Imagine o quanto é interessante oferecer um imóvel de alto padrão, com cobertura em vidro na sacada, adaptado à luminosidade natural e que esteja em uma localização privilegiada, com condições únicas para financiamento.

Na hora de anunciar este imóvel, é estratégico utilizar comandos como:

“More em um apartamento luxuoso, com uma entrada que cabe no seu bolso ou garanta o seu apê dos sonhos, com condições únicas de pagamento e que você não encontra em lugar nenhum.”

Já se a imobiliária trabalha com marketing de conteúdo para anunciar essa linha de apartamentos, podem haver outras táticas.

Nesse contexto elaborar uma landing page ou oferecer recompensas como um catálogo com fotos exclusivas e utilizar outras chamadas para ação como “agende sua visita ao imóvel e simule o financiamento sem compromisso” também podem trazer resultado.

3. Gatilho da novidade

Quem não gosta de lançamentos, exclusividade e tendências de mercado na hora de comprar alguma coisa?

No ramo imobiliário, soluções inovadoras como as casas inteligentes, montadas em parceria com uma empresa de automação residencial podem atrair um público diferenciado.

Há quem goste de monitorar a segurança do imóvel, com câmeras de segurança integradas em um aplicativo de celular.

Pessoas também podem gostar de luzes que acendem e apagam automaticamente de acordo com a presença em certo cômodo e casas que são aquecidas no inverno ou que refrescam no calor com aparelhos como ventiladores ou aquecedores.

Se a sua imobiliária oferece esse tipo de novidade, esse pode ser um gatilho. Ao mesmo tempo em que você consegue demonstrar que a empresa de construção e reforma é moderna e inovadora, as pessoas são atraídas pelo que está na moda.

Nesse contexto um exemplo seria despertar o interesse em uma casa de cinema ou para um projeto de moradia inteligente.

Benefícios dos gatilhos mentais

Assim como o Call to Action (chamada para ação), os gatilhos são diretos, impactantes e provocam uma resposta na pessoa.

Ao utilizar esses recursos para agregar valor ao imóvel que você deseja vender ou alugar, a tendência é que essa linguagem passe uma ideia de mais segurança e reforce o quanto a sua empresa é a certa para quem deseja comprar ou alugar o imóvel dos sonhos.

Você pode mesclar essa estratégia com outras metodologias como o Inbound Marketing e a produção de conteúdos ricos.

Com isso é possível trazer soluções para possíveis clientes, em suas respectivas jornadas de compra e momentos de vida.

Imagine que seu projeto tem diferenciais como oferecer a cortesia de um armário planejado para cozinha para quem escolher morar no imóvel.

Esse tipo de ação pode render conteúdos para o blog como os benefícios dos armários planejados e inspirações de projetos que tenham móveis sob medida.

Além disso, com o gatilho certo, seu negócio consegue despertar desejos, decisões e sensações nas pessoas que querem conquistar a casa a própria.

Na hora de verificar detalhes do imóvel, como o estilo dos móveis, o espaço e se a pia em granito é mais vantajosa do que a pia comum, as pessoas imaginam suas rotinas naquele meio e é esse tipo de empatia e emoção que deve ser incorporada às estratégias.

Afinal, as vendas são feitas para as pessoas e entender o que elas precisam é a melhor forma de promover gatilhos, campanhas e uma linguagem para falar o que elas desejam ouvir.

Saiba utilizar esse recurso a favor da sua estratégia e melhore a comunicação com o cliente.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.