As Armas da Persuasão - Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar

Ler um bom livro de vendas é essencial para um corretor de imóveis e se você nunca leu um eu vou dar uma dica, armas da persuasão é uma livro que vai mexer com a sua cabeça e fazer você refletir. E não pense que você sabe tudo sobre vendas, você não sabe, acredite. Eu li o livro e fiquei de perplexo com os cases/estudos que são apresentados no livro e que realmente surpreendem.

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“Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar.” – Roger Fischer, diretor do Projeto de Negociação de Harvard e coautor de Como Chegar ao Sim. Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão.

Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. 

Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 

1. Reciprocidade - nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou; 

2. Compromisso e coerência - depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido; 

3. Aprovação social - buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir; 4. Afeição - preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos; 

5. Autoridade - temos um arraigado senso de obediência à autoridade; 

6. Escassez - tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. 

Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

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